销售人员需要敏锐的洞察力。不仅要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。为此由学习啦小编为大家分享做二手房的销售技巧，欢迎参阅。

(资料图片仅供参考)

做二手房销售技巧：议价话术----二手房销售实战训练

1. 对比法：

思路：给房东推荐同园区相对较低的房源，对比议价;

A：X姐，您家楼上803跟您家同样户型的，前几天我们刚320万成交的，还没有过户。其实房子能卖多少钱谁也说不清楚，但关键怕对比啊，换成是您买房，楼上320万，楼下的350万，您会买哪一套呢?其实我的客户也看过楼上的房子，只是客户觉得您人特别好，房子装修也比较符合他的品味，希望双方能各让一步，X姐，您就让一步吧。

2. 分析法：

思路：给房东分析本园区成交情况，拿事实说话;

B：X姐，XX园现在成交的均价是30000元，上个月共成交了7套，最高的一套单价31200元(房子位置好，户型好，装修好，楼王)，最低的一套单价28600元;这个月目前才成交了两套，单价都没过3万，您现在的报价明显高于市场价。而且现在客源量大量减少，成交量大幅下降，我建议您调整一下价格，尽快出手。

3. 诉苦法：

思路：告诉房东你为她的房子所做的努力，但还没有卖出去，应该降价;

C：X姐，自从您上次在我们店登记以后，我们便在网络和店面打了很多广告，社区推广我们也重点推您的房子，每次区域会我们都集中推荐，但带看了这么多客户，看上房子的倒不少，但都反应一个同样的问题：价格太高了。X姐，其实我实在不好意思跟您谈价，也没必要谈你的房价，因为又不是我买，我非常想帮您把房子卖出去，但这么多客户看了都是这种反应，我不得不跟您反馈：确实价格实在有点偏高啊。

4. 优缺点分析法：

思路：通过分析房子的优缺点，对比其它已成交的房子，来建议房东合理的价格;

D：X姐，根据我两年的经验，您的房子最大的卖点在于：(比如装修、采光、户型等)，我们带户看房时也在极力推荐这些优点;但您的房子也存在一些缺点，比如(临街、朝向等);同园区10号楼临街的房子最高的一套成交单价29538元，151平米，446万，您这个价格实在有些偏高啊。

5. 客户分析法：

思路：通过分析客户需求，换位思考，来降低房东心理价位;

E：X姐，根据我的经验，买XX园的客户，肯定是已经看好这个小区，接下来要看的无非是房子和价格。看了这么多客户，有好几个客户对您的房都比较满意，就差价格了，其实好房子稍微贵一点买了住着舒心也行，但您这个价格每平米比均价贵出3000多，这个价格在郊区都可以再买套房了，X姐我建议您站在客户的方面考虑一下，这个价格真的太高了。

政策话术：

1.X姐您好，今年的房价从去年3月份截至目前房价直线上升，远离百姓购买力，再次情况下政府出台新规，提高二手房首付比例，地税增加税收，在这种情况下会把年初以来虚高的房价打压下去一定高度，所以在这个时候卖房是最后的时机

2.物业税即将出台，大大增加养房成本，每年都需要增加大笔费用，及时套现，争取在房价的高点把房子卖掉，然后转向其它投资。

3.您看,现在国家又出新的政策,开始严控做低合同价过户的情况,这样的话,买房子的人一定会马上下降,所以,到时候您再想卖这么高的价格,可能就有一定的难度了呀.现在卖出您的房子是最好的时机呀,现在绝对是个最高点呀

4、您看您的房子登记这么长时间了还没卖出去，有两点原因，一是有此类房产需求的客户很少，二是很多客户一听您的报价就连看都不看了，因为您那小区的房子现在的价格都是XXX，所以您的房子都登记了这么长时间还卖不出去。、

5、您几年前买房到现在出手您的利润是多少? 现在客户再买您的房子不知道要等多长时间才能看到房价的上涨，况且我的客户是贷款客户，他的首付款是父母一辈子的血汗，您想一下您几年就挣到客户父母一辈子的积蓄而且客户还要还贷款20年也就是说客户是两代人的积蓄买您一套房子，您想一下您便宜10万20万的过分吗?

6、还有现在最近新出台的政策您也知道了，这个政策的出台意味着客户要不提高首付、要不就多承担税费，就以咱XX园的房子来说吧，一套原来卖300万的房子来说，按原来的政策作低合同价后只要交12000的契税，但现在如果客户不能提高首付的话，光营业税和个税就要多交14万左右(产权证不够两年的)。而且政府去年规定营业税优惠政策暂行一年，到时候营业税也省不了。无形当中客户买房的成本多了七八万元，所以您这边让几万元让客户这边心里平衡一下吧，要不然等到营业税不优惠了，银行政策又紧了房子就更没人买了。

7. 我是XX公司XX店的XX，现在对您的房子进行回访，您的房子在我们公司登记有段时间了，我们也对您的房子进行了区里聚焦，集中带看，效果还可以，有客户还是觉得房子价格有点高，咱的房子不错，只是价格高于市场价，现在的客户看的房子比较多，也对小区价格相对比较了解，所以价格原因导致咱们房子迟迟不能出售的原因。

8. 还有现在银监会对各大银行二手房贷款政策的收紧，会导致一些低首付，高贷款的客户增加一定的费用(如各项税费)。一些不急买房的客户会观望。客户量会减少，目前从1月的成交量来看市场已经大幅下降并已成为趋势，所以市场好坏还要看需求和成交。毕竟现在是市场经济。 现在您让点尽快促成比后期房子降了要划算的。您还是考虑一下吧。

9. 而且今年税费政策只试行一年，明年国家出什么政策谁也说不好，国家政策说变就变，到是真有变化，受到影响的还是咱们自己。所以说现在卖房便宜点也合适。

10、针对看房不方便的业主：股票是房价的前凑，股票大跌楼价也会受到打击，还有最近银监会出台的新政策直接导致贷款客户避税不再容易，成本大概增加了3%左右，又将会出现客户观望风，房价下跌是早晚的事，您也是诚心卖房，我们也积极给您介绍客户，但是看房一直不方便直接影响了交易，您最好把租户清了给我们留把钥匙，这样的损失最小。

11.您也知道，现在的房价已经达到前所未有的高度，客户很多已经接受不了现在的房价，有的已经退出了买房者的行列或者改为租房。需求的减少，必然影响到房价。现在各大媒体都在讨论房价新的拐点已经到来，好多业主都在趁着现在的高价位往外抛房，这个时候客户的选择余地将会大大的加大，说实话，如果咱们想尽快的把房出售，就的比别的业主多些优势了。。。

您也知道，现在的银行放款政策对客户很不利，很多客户都会选择到银行政策好点的时候再买，还有银监会新出台的政策加大了客户的购房成本，这一系列的政策性调整只说明了一个问题，就是国家觉得现在的房价虚高，08年的情况您也知道，很多业主都选择在初期坚持房价，到最后卖的时候可不是降了30万50万的事啊。。。当然当时也有业主在初期就降了个10万20万的先把房源售出了。。。

12.您的房子确实是不错，通过看房的数量就能看出来，但是您也知道，看过的这么多的客户里面，目前就只有这么一个客户让我来和您谈谈，和您说实话吧，我带的别的客户出来都是直接和我说，这价格，，太高了。。。真的，我都不知道怎么回他们。您看，我们的目的都是一样的，都是想能尽快的帮您把房子卖出去，所以我一直都在不断的帮您带客户，去推销，您看我们是不是想点什么法，让客户赶紧买了得了。。。

13、对于买房比较着急的客户来说，不能再逃避“目前高房价、需要高额贷款而缴纳的大量税费，所以这些刚性需求的客户可能重新进入观望期，北京二手房市场很可能出现直线性的下滑。北京市房地产交易管理网数据也显示，1月份北京二手房市场出现大幅下降，二手房成交量比上个月下降了60%多。

14、 a、房价已经是个高峰点，银行的贷款政策已经收紧，如不尽快出售，会重倒2007年年底的覆辙

b、把最近比较低的成交价告诉业主

c、有计划、策略的冒充同行压价

真诚的了解那套房子，然后真诚的与它比较，给予客户真诚的建议和强烈的信心，因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错，没有本质的区别，都有优劣势，最关键的是帮助客户做果断的决定，犹豫是最大的内耗，浪费时间和精力。

做二手房销售技巧：买到好的二手房有哪些技巧?

问：产权上需要注意哪些问题?

答：产权清晰、产权的完整性、产权交接和产权过户。具体来讲需要关注产权证上的房主是否与卖房人为一个人;搞清楚所卖房屋的性质;产权证所确认的面积与实际面积是否相符;验看产权证的正本并到市房管局查询此产权证的合法性，确认产权的完整性，有没有抵押，包括私下抵押、共有人等;要相信自己的眼睛，一定要在过完户以后才能将房款转移到原户主手上。产权交接时，找个双方都信得过的单位，如信誉较好的担保公司，等过户完成后，再将房款转入卖方的账户。需要特别注意的是，一定要产权过完户后房子才真正属于购房者，在此之前，卖方随时可以毁约。

问：查看房屋的结构需要注意什么问题?

答：是否有私搭私建部分;是否有占用屋顶的平台、走廊的情况;屋内是否有搭建的小阁楼;是否改动过房屋的内外部结构，如将阳台改成卧室或厨房、将一间分隔成两间，阳台是否是屋主自己封闭的，这牵涉到阳台面积应该怎么算的问题;要注意观察房屋内部结构户型是否合理，有没有特别不适合居住的缺点;管线是否太多或者走线不合理;天花板是否有渗水的痕迹，墙壁是否有爆裂或者脱皮等明显的问题。

问：房屋配套方面需要注意哪些问题?

答：打开水龙头观察水的质量、水压;打开电视看一看图像是否清楚;确认房子的供电容量;观察户内外电线是否有老化的现象;电话线的接通情况，是普通电话线还是ISDN电话线;煤气的接通情况;小区有无热水供应，或者房屋本身带有热水器。

问：生活配套方面需要了解哪些问题?

答：物业管理、居住费用。水、电、煤的费用如何收取，是上门代收还是自己去缴，三表是否出户;观察电梯的品牌、速度及管理方式;观察公共楼道的整洁程度及布局;小区是否封闭，保安水平怎样，观察一下保安人员的数量和责任心，小区绿化工作如何，物业管理公司提供哪些服务;车位的费用等。

问：需要了解邻里的情况吗?

答：需要。好邻居会让你生活愉快。在不同的时间在社区内看人来人往，通过衣着和生活规律判断人的社会层次;拜访上、下、左、右的邻居，了解他们在此居住是否顺心;与居委会或者传达室的值班人员聊天，了解情况。

问：二手房贷款的条件有哪些?

答：满18岁有城镇户口，本市、外地均可;能提供稳定的收入支付本息的证明;愿意将所卖的房子作为抵押，或者能提供其他符合条件的抵押;所购房屋产权所属真实可靠;支付有关手续费。

问：应不应该找中介呢?

答：应该找有诚信的公司。中介公司的二手房信息要比个人更全面，但是目前来看信息的准确程度还需要验证。在把你的业务交给中介公司之前应该了解：中介公司提供的服务有哪几项?是否可以帮助申请二手房按揭?买卖过程中若发生了问题，中介公司是否有义务、有能力负责赔偿损失。中介公司的服务收费标准是多少?是否能保证买到称心的房子?同时，要查看中介公司的营业执照，市房产管理局颁发的中介代理行证书等。

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